Hur påverkar du kommande upphandlingar?

En tydlig och strukturerad säljprocess hjälper dig när du kontaktar upphandlarna inför en kommande upphandling. Du vet vilka frågor du ska ställa för att ta reda på informationen du saknar. Du har också förberett dig så du kan presentera och skapa en dialog om det du anser ska tas med i den kommande upphandlingen. Så påverkar du kommande upphandlingar!

Genom en utarbetad säljstrategi har du genom marknadssegmentering och utvärdering av marknadspotential valt vilka kunder du vill skriva kontrakt med. Du har utarbetat mervärden för kunderna och brutit ned dem på användarnivå för din lösning. Din marknadspositionering är klar och du har differentierat dig mot dina konkurrenter genom att utarbeta de unika fördelarna med din lösning. Du har alltså all argumentation klar varför kunden ska välja dig och ingen annan!

Processens inledande steg bör bland annat innehålla metoder för:

  • Utveckling av värdeskapande budskap till dina kunder
  • Spegling av generiska och specifika konkurrensfördelar
  • Selektering av "rätt" kunder och affärsmöjligheter
  • Analys av kundens beslutsfattare och övriga nyckelpersoner
  • Påverkan av kundens budget och krav

I en ideal situation bör ovanstående processmässigt fastläggas innan upphandlingen publicerats - både gällande privata och offentliga affärer. En tidig uppstart av arbetet mot affärsmöjligheten bidrar till en position som kundens förstahandsval.

Utöver detta så kan en förstärkning av din sälj- och anbudsprocess tillföra ytterligare värde genom att specificera processen, steg för steg, så att den fungerar som en real karta och kompass för utveckling av vinnande anbud. Med relevant roll- och ansvarsfördelning.

Du kan fokusera på de mest strategiskt riktiga affärsmöjligheterna, via en strikt tillämpning av "decision gates", som reducerar antalet årliga anbud vilket innebär en arbetsmässig effektivisering och en direkt kostnadsreducering.

Fördelarna som du får genom att använda en sammanhängande sälj- och anbudsprocess är bland annat:

  • Förbättrad effektivitet i anbudsarbetet vilket reducerar dina interna kostnader
  • Större påverkan mot kund vilket innebär en ökad "win-rate"
  • En enhetlig rapportering och målsättning
  • Transparens i din pipeline

Ett extra värde i att designa en sammanhängande sälj- och anbudsprocess, är att alla potentiella affärsmöjligheter filtreras genom samma pipeline, de passerar samma "decision gates" som kategoriserar möjligheten.

Processen appliceras på ett sådant sätt att varje enskild affärsmöjlighet kategoriseras utifrån en rad förutbestämda kriterier. Detta gör att affärsmöjligheterna följer den skräddarsydda processen efter förhållande till komplexitet och värde för verksamheten.

Kontakta oss på tel 010 - 3300 008 för mer information.



Effektive salgs- og tilbudsprocesser.gif

Effektiva sälj- och anbudsprocesser
Du ökar din "win-rate" och minskar resurserna som krävs för att genomföra sälj- och anbudsaktiviteter genom att implementera er process baserad på Shipley Swedens väl beprövade metoder.

Kontakta oss

Vi återkommer så snart som möjligt