Hvordan vinder du et udbud?

Længe før du begynder at skrive dit tilbud!

Svaret kan lyde lidt arrogant, men er ikke desto mindre sandt. Kun hvis du sigter på at forbedre hele din Business Development proces, kan du opnå signifikante forbedringer af din win rate og lavere omkostninger på tilbudsgivningsarbejdet.

Den gode nyhed er så, at hvis du seriøst arbejder med hele processen, så er forbedringsmulighederne dramatiske. I de sager, hvor Shipley har været involveret i hele processen, har vore kunder opnået win rates på over 80 %.

Men hvordan ser så Business Development processen ud?

Business Development processens 7 faser

Shipley arbejder med en Business Development proces, der består af 7 faser:

  1. Segmentering. Koncentrér din indsats på de rette markedssegmenter. Spredning af ressourcer kan se attraktivt ud pga. det større markedspotentiale, man er i kontakt med, men det er erfaringsmæssigt langt sværere og dyrere at opnå en 1 %´s markedsandel af et marked på 1 mia. end en 20 %´s andel af et marked på 50 mio. Dækningsbidraget bliver derfor i sidstnævnte tilfælde normalt højere, selvom omsætningen er den samme.
  2. Positionering. Mange udbud vindes allerede i denne fase, der kan være afgørende for, hvordan kunden opfatter din virksomheds kompetencer i forhold til konkurrenternes.
  3. Potentialeevaluering. En afgørende faktor i at vinde et udbud er at forstå kundens behov tidligt i processen - helst så tidligt at du er i stand til at påvirke måden kunden omsætter sine behov til kravspecifikationer.
  4. Captureplanlægning. En af de sikreste måder at øge sin win rate på er ved kun at byde på udbud, man rent faktisk har en chance for vinde. Så kan man bruge flere kræfter på at lægge en strategi for, hvordan man vinder de udbud, man vælger at byde på.
  5. Tilbudsplanlægning. Når man har besluttet sig for at byde, er det essentielt at udarbejde et executive summary, hvor kundekravene er så præcist definerede, at dette dokument kan bruges som styringsredskab for tilbudsskrivningen.
  6. Tilbudsskrivning. Et appetitvækkende og konsistent tilbud, der er let at evaluere og som lever op til kundernes specifikationer og formalia (er compliant) kan gøre en stor forskel.
  7. Post-tilbud. Selv efter afgivelse af tilbuddet kan forhandlinger og kundepræsentationer afgøre om din virksomhed får ordren eller ej. Det er også vigtigt at opsamle erfaringer til senere udbudsrunder.

Denne faseopdelte Business Development model er fundamental for den tænkning, der ligger bag Shipleys services overfor vore kunder. Grundlæggende er det vores ambition og erfaring, at vi kan hjælpe dig med at forbedre dine tilbud, uanset hvornår i processen du henvender dig til os. Men vi vil understrege, at jo tidligere vi bliver involveret, jo mere er vi i stand til at forbedre din win rate og mindske din virksomheds omkostninger til tilbudsgivning.

KONTAKT OS

Vi vender tilbage hurtigst muligt.