Er din salgsproces en labyrint

Outsourcing af tilbudsgivning
Når du vil vinde forretning gøres det bedst ved at angribe kunderne med en helstøbt, integreret salgsproces. En sådan er karakteriseret ved at kunne tackle de indledende markedssegmenteringer, værdigenereringer og accountplaner, over positionering over for specifikke kunder på specifikke sager, til planlægning og skrivning af målrettede sælgende tilbud, der afsluttende præsenteres og forhandles til kontrakt.En tilbudsproces bør ikke ses isoleret som en metode til at producere det dokument, der udgør selve tilbuddet. Processens indledende faser bør eksempelvis indeholde metoder til:

  • Udvikling af standard værdiforslag til dine kunder
  • Afdækning af generiske og specifikke konkurrencefordele
  • Udvælgelse af de "rigtige" kunder og forretning
  • Analyse af kunders beslutningstagere
  • Påvirkning af kundens budget og krav

I den ideelle situation bør ovenstående procesmæssigt fastlægges inden bekendtgørelsen om udbud foreligger - både for privat og offentlig handel. En tidlig igangsættelse af arbejdet med forretningsmuligheden medvirker til at positionere dig som kundens foretrukne leverandør.

Herudover vil en styrkelse af din salgs- og tilbudsproces tilføre yderligere værdi ved at blive specificeret således, at processen trin for trin kan fungere som en egentlig drejebog for at skrive vindende tilbud, - med relevant rolle- og ansvarsfordeling.

Du kan fokusere på de bedste og strategisk vigtigste forretningsmuligheder, via en stringent brug af decision gates, der reducerer antallet af årlige tilbud.

De fordele, du opnår ved at benytte en sammenhængende salgsproces, er eksempelvis:

  • Effektivitetsforbedring
  • Øget effekt
  • Ensartet rapportering og målopfyldelse
  • Gennemsigtighed i pipeline

En ekstra værdi ved at designe en sammenhængende salgs- og tilbudsproces er, at alle potentielle salgssager kanaliseres igennem samme pipeline, og dermed passerer de samme "decision gates", der kategoriserer salgssagen.

Forretningsmuligheder
Figur 1: Klassificering af forretningsmuligheder
Ved at klassificere potentiel forretning i forhold til en række på forhånd opstillede kriterier opnår du det optimale fokus og ressourceforbrug på alle sager.

Processen indrettes nemlig sådan, at hver enkelt potentiel salgssag efterfølgende kategoriseres ud fra en række kriterier, således at sagerne følger en skræddersyet proces i forhold til kompleksitet og værdi for forretningen. En målrettet indsats mod at etablere en sammenhængende salgs- og tilbudsproces giver dig således en lang række fordele:

Fokus på det indledende salg og positionering af dig som leverandør vil øge din win-rate.

Stringente decisiongates vil fokusere den strategiske retning i dit salg.
Brug af en defineret proces vil øge kvaliteten i det materiale og reducere det tidsforbrug, der knytter sig til produktionen af et vindende tilbud.

KONTAKT OS

Vi vender tilbage hurtigst muligt.