Winning Business - Lärdomar från fotbollen i USA

Utan självdisciplin är framgång omöjligt! - Lou Holtz

I mer än 40 år har Shipley haft nöjet att arbeta med tusentals företag och hjälpa dem förbättra sin förmåga att vinna flera affärer. Med starten av NFL-säsongen (amerikansk fotboll), så fick det oss att fundera på likheter mellan framgångsrik försäljning/affärsutveckling av verksamheter och fotbollsfranchising som år efter år brottas med kvalifikationsrundor och slutspel.

För det första har NFL tagit stora steg för att skapa likvärdig konkurrens. Lönetak, fria agenturer (tillåter alla NFL-lag att bevara begränsade rättigheter med högst 37 totalt antal spelare per säsong), draft process (lag som förbjuder unga spelare som studerar att hyra en agent till att förhandla kontrakt), intäktsdelning, och begränsade träningsscheman är några exempel. Företag (särskilt i en upphandlingsdriven miljö) stöter ofta på upphandlingsprocedurer och regler som har till avsikt att uppnå samma syfte: neutral konkurrens, utvärdering och urval. Men fullt ut lika villkor i näringslivet eller sport är inte möjligt, eftersom framgångsrika organisationer hittar sätt att vinna oavsett om miljön är konkurrensutsatt eller inte.

Så vad kan fotbollsvärlden lära oss om framgångsrik försäljning? När man ser närmare på gemensamma attribut hos framgångsrika säljorganisationer och NFL-lag så blir en sak tydlig. Många av de egenskaper företagen nämner som konkurrensfördelar, stämmer oftast inte överens med verkligheten. Endast ett fåtal av de egenskaperna är verkligen nyckeln till att vinna. Så utifrån Shipleys erfarenhet med några inkastade citat från legendariska coachen Vince Lobardi från Packers, kommer här essensen av våra diskussioner:

 

Egenskaper SOM INTE skapar hållbara konkurrensfördelar

 

Försäljning/Affärsutvecklingsprocess

Om ditt företag inte har definierat och dokumenterat hur ni driver, fullföljer och vinner affärer, har ni ett problem. Jämför en dokumenterad säljprocess med en spelarbok. Detta är vad som låter alla veta sina roller och ansvarsområden - var de passar in. Men försäljningsstrategi och spelarböcker är lättkopierade och i sig garanterar de inte ett vinnande resultat. I själva verket har vi sett många företag som har så överkonstruerade affärsutvecklingsprocesser att de faktiskt skadar mer än vad de gör nytta.

 

Tekniska färdigheter

Jag vet inte längre hur många gånger vi har hört en av våra klienter säga: "Kunden väljer oss eftersom vi har den bästa tekniska lösningen". Det är en väldigt företagsegocentrisk uppfattning som oftast leder till en förlorad upphandling. Väl medveten om att era konkurrenter tror att deras lösning också är den bästa! Alltså, tekniska lösningar har inget självklart värde.


Ert anbud måste därför tydligt beskriva hur er lösning ger era kunder större värde än lösningar som erbjuds av konkurrenterna. Dessa värden måste bekräftas och valideras av kunden och framhävas i anbuden. Detta är samma anledning till att lag med de bästa talangerna "på pappret" ofta underpresterar. Talangfulla spelare garanterar inte att ni vinner, utan det gör oftast kundfokus och tydliga kundvärden (beskriven kundnytta).


Duktiga säljare/Professionella affärsutvecklare

Det är givetvis viktigt med professionella affärsutvecklare, men det är inte allt. Köpare och köpbeteenden förändras i en svindlande takt. I de flesta branscher har upphandlaren tillgång till en exponentiellt större mängd information om ditt företag, era erbjudanden, och tidigare resultat än de hade för bara några år sedan. Säkerligen finns det potentiella köpare/möjligheter i er pipeline som er säljorganisation inte ens känner till, eftersom köparen inte vill ha er delaktiga (åtminstone inte ännu).

Innebörden är att ditt företag måste implementera integrerade organisationsstrategier för kunder att interagera med dig på deras villkor och tidsplan - sociala medier, webbplatser, webbseminarier, bloggar, osv. Dagarna då ni enbart kunde förlita er på professionella säljare att positionera och sälja ert företag är förbi. Att ha goda säljare är mycket viktigt, men helt enkelt inte tillräckligt för att skapa konkurrensfördelar i dagens informationsrika miljö.

 

Egenskaper som SKAPAR hållbara konkurrensfördelar

 

Disciplin

Disciplin leder oss tillbaka till försäljning och affärsutvecklingsprocessen. Kom ihåg vad vi skrev tidigare, att ha en process är inte tillräckligt. Nyckeln till att vinna är att ha den organisatoriska disciplinen att följa processen på rätt sätt, varje gång. Det är här många företag misslyckas. De plockar och väljer när de ska följa processen, hoppar över viktiga steg, och fortsätter att spendera tid och pengar för att driva igenom anbud som har låga sannolikheter att vinna.

Coach Vince Lombardi sammanfattade det så här: "Att vinna är inte en en-gångs-sak, det är en hela-tiden-sak. Du gör inte rätt saker då och då - du gör dem rätt hela tiden."

 

Ledarskap

Den här punkten är väldigt enkel. Den totala styrkan hos ett företags ledningsgrupp är grundläggande för att vinna. Framgångsrika företag förstår vikten av att attrahera och behålla nyckelledare. Intäktsgenerering är inte endast ett ansvar för försäljnings-/affärsutvecklingsorganisationen. Att vinna affärer är en organisatorisk nödvändighet.

Vikten av kontinuerliga, starka ledare som arbetar över avdelningarna och som förstår och accepterar sina roller kan inte nog understrykas. Däremot är dåliga chefer och hög chefomsättning avgörande hinder för att kunna vinna. Steelers har vunnit fler Super Bowls (6) och AFC mästerskap (8) än något annat lag, men har endast haft 3 huvudtränare under de senaste 45 åren. Detta är inte en tillfällighet!

 

Organisationskultur

Fans på platser som New England och Pittsburgh förväntar sig framgång varje år, och det gör deras tränare och ägare också. Och gissa vad, de brukar lyckas.

Coach Lombardi sade: "När du lär dig att ge upp så blir det en vana." Samma sak gäller för att vinna och förlora. Vinnande företag utvecklar värderingar, attityder och vanor som livnär en kultur där alla förväntar sig att vinna varje gång de tävlar. Och kulturen, om den förstärks och belönas, är uthållig. Anställda (eller spelare i ett fotbollslag) kan komma och gå, men ett kulturellt och organisatoriskt åtagande att vinna, lever vidare."Att vinna är inte allt, det är det  enda."

________________________________________
Av Daryl Jones, Vice President of Sales and Resourcing, Shipley Associates Inc. Fritt översatt av Frida Dunger Johnsson, Shipley Sweden

NFL

Amerikansk fotboll
Vad finns det för likheter med mellan framgångsrik försäljning/affärsutveckling av verksamheter och Amerikansk fotboll? Vårt svar får du här.

Kontakta oss

Vi återkommer så snart som möjligt