Är din försäljningsprocess en labyrint?

En fastställd integrerad säljprocess hjälper dig när du kontaktar kunderna inför en kommande upphandling.

En sådan karaktäriseras genom att tackla inledande marknadssegmenteringar, värdeskapande indikationer och accountplaner. Positionering mot specifika kunder gällande specifika möjligheter, planläggning samt utformande av målinriktade och säljande anbud. En anbudsprocess bör därför inte ses som en isolerad metod vilken enbart producerar de dokument, som utgör själva anbudet.

Processens inledande steg bör bland annat innehålla metoder för:

  • Utveckling av värdeskapande budskap till dina kunder
  • Spegling av generiska och specifika konkurrensfördelar
  • Selektering av "rätt" kunder och affärsmöjligheter
  • Analys av kundens beslutsfattare och övriga nyckelpersoner
  • Påverkan av kundens budget och krav

I en ideal situation bör ovanstående processmässigt fastläggas innan upphandlingen publicerats - både gällande privata och offentliga affärer. En tidig uppstart av arbetet mot affärsmöjligheten bidrar till en position som kundens förstahandsval.

Utöver detta så kan en förstärkning av din sälj- och anbudsprocess tillföra ytterligare värde genom att specificera processen, steg för steg, så att den fungerar som en real karta och kompass för utveckling av vinnande anbud. Med relevant roll- och ansvarsfördelning.

Du kan fokusera på de mest strategiskt riktiga affärsmöjligheterna, via en strikt tillämpning av "decision gates", som reducerar antalet årliga anbud vilket innebär en arbetsmässig effektivisering och en direkt kostnadsreducering.

Fördelarna som du får genom att använda en sammanhängande sälj- och anbudsprocess är bland annat:

  • Förbättrad effektivitet i anbudsarbetet vilket reducerar dina interna kostnader
  • Större påverkan mot kund vilket innebär en ökad "win-rate"
  • En enhetlig rapportering och målsättning
  • Transparens i din pipeline

Ett extra värde i att designa en sammanhängande sälj- och anbudsprocess, är att alla potentiella affärsmöjligheter filtreras genom samma pipeline, de passerar samma "decision gates" som kategoriserar möjligheten.

Processen appliceras på ett sådant sätt att varje enskild affärsmöjlighet kategoriseras utifrån en rad förutbestämda kriterier. Detta gör att affärsmöjligheterna följer den skräddarsydda processen efter förhållande till komplexitet och värde för verksamheten.



Effektive salgs- og tilbudsprocesser.gif

Effektiva sälj- og anbudsprocesser
Du kan öka din "win-rate" och minska resurserna som krävs för att genomföra sälj- och anbudsaktiviteter genom att implementera en process baserad på Shipley Swedens väl beprövade metoder.

Kontakta oss

Vi återkommer så snart som möjligt