Captureplanlægning - udvikling af salgsstrategi

Captureplanlægning er det engelske ord for udvikling af en salgsstrategi, som bruges i forbindelse med komplekse udbud - f.eks. EU-udbud - hvor salgsstrategien udvikles specifikt i forhold til den konkrete kontraktmulighed og hvor tilbudsgivningsprocessen altid ender i et større skriftligt tilbud.

Shipley Denmark har på ovenstående baggrund valgt fortsat at bruge den engelske betegnelse, således at disse aktiviteter ikke bliver forvekslet med virksomhedens overordnede salgsstrategi, som typisk udvikles samlet for virksomhedens samlede potentielle kundeportefølje.

En captureplan er altså en salgsstrategi udviklet specifikt med henblik på at vinde en tilbudsgivning, der knytter sig til et enkelt udbud. En captureplan er derfor første skridt i den tilbudsgivning, der fører til tilbudsskrivning af et vindende tilbud.

Shipleys tilbudsgivningsproces indeholder 7 trin

Når vi ovenfor har beskrevet captureplanen som første skridt skyldes det, at de foregående trin - segmentering, positionering og kvalifikation - i Shipleys tilbudsgivningsproces skal ses som en tragt, hvorigennem forskellige kontraktmuligheder filtreres. De kontraktmuligheder, der kommer igennem alle 3 trin - er kvalificerede som så gode emner, at de retfærdiggør udviklingen af en separat salgsstrategi - en captureplan.

Captureplanen indeholder følgende trin:

  • Udvælgelse af capture team - det team, der skal udvikle captureplanen• Udvikling af relationer til personer hos kunden, der forventeligt vil påvirke udbuddet
  • Informationsindsamling, herunder hvilke formelle regler udbuddet forventeligt bliver omfattet af
  • Udvikling af første udkast til en captureplan inkl. budget for tilbudsgivningens omkostninger• Ledelsens review og godkendelse af captureplan• Implementering af de i captureplanen beskrevne aktiviteter
  • Udvikling af løsninger og prisestimater indenfor de muligheder de formelle udbudsregler tillader f.eks. vedrørende kundekontakt i forbindelse med offentlige udbud og offentlige kontrakter
  • Foreløbig sammensætning  af tilbuds- og leveranceteam
  • Udvikling af ledelsesresume og anbefalinger vedrørende tilbudsgivningen herunder om der bør bydes eller ej.

Shipley anbefaler, at der altid udvikles en captureplan og at dette gøres i god tid inden udbud offentliggøres og altid så betids at kravspecifikationen kan påvirkes indenfor de regler, der gælder for eksempelvis EU udbud.

Erfaringer og analyser af de virksomheder, der vinder flest udbud, viser, at de investerer en relativt større andel af deres ressourcer i de tidlige faser af tilbudsgivningsprocessen. Hver en krone givet ud til captureplanlægning er derfor som hovedregel godt givet ud.

Mange virksomheder har imidlertid svært ved at få deres tilbudsansvarlige til at investere den nødvendige tid i denne fase af tilbudsgivningen. Dels fordi det selvfølgeligt er sværere at analysere kundens krav, når der ikke foreligger en skrevne kravspecifikation og dels fordi de opgaver, der skal afleveres i morgen tenderer til at blive prioriteret højest.

Det giver derfor god mening at bruge ekstern konsulentbistand til captureplanlægningen, da det kan sikre det nødvendige fokus i denne tidlige fase af tilbudsgivningen.

Shipleys bistand til captureplanlægningen kan typisk bestå i:

  • Tilrettelæggelse af workshops, hvor vi styrer udviklingen af captureplanen igennem en struktureret proces
  • Bistand til skrivning og dokumentation af captureplanen
  • Bistand til indhentning og analyse af markedsinformation - ofte særligt relevant i tilfælde, hvor det pågældende tilbud retter sig mod en type udbud, virksomheden ikke før har budt på og hvor der derfor ikke er etablerede kunderelationer til f.eks. den kommune, der står for udbuddet
  • Bistand til skrivning af første udkast af ledelsesresuméet.

I hvert enkelt tilfælde tilrettelægger vi bistand til udvikling af en captureplan på basis af netop dine behov. Hvis du vil høre mere, så kontakt Søren Lam på telefon 4594 4043

KONTAKT OS

Vi vender tilbage hurtigst muligt.